Beginnen Sie mit dem Respekt: Salesforce ist das wichtigste Unternehmenssoftware-Unternehmen der letzten 25 Jahre. Es hat die Kategorie erfunden. Es betreibt das Back-Office eines bedeutenden Teils der Fortune 500. Wenn ein Vertriebsteam mit 2.000 Personen Gebietsmanagement, Forecasting und ein Berechtigungsmodell mit 40 Rollen braucht, gibt es immer noch nichts anderes, das es so vollständig leistet.
Aber das ist nicht, wer das hier liest. Und die Kluft zwischen dem, für wen Salesforce gebaut wurde, und dem, wer es tatsächlich kauft, ist das teuerste Missverständnis in der B2B-Software.
Die 30-%-Regel.
Geh in eine ausgereifte Salesforce-Umgebung eines kleinen oder mittelgroßen Unternehmens und sieh dir die Nutzungsdaten an. Das Muster ist fast immer dasselbe: Das Team nutzt aktiv etwa 30 % dessen, wofür es zahlt. Konten, Kontakte, Opportunities, ein paar Berichtstypen und der Aktivitäts-Feed. Das ist die Arbeitsmenge.
Die anderen 70 % – CPQ, fortgeschrittene Prognosen, die Sandbox-Umgebungen, die AppExchange-Add-ons, die jemand 2023 gekauft hat, die benutzerdefinierten Objekte, die ein längst ausgeschiedener Admin gebaut hat – liegen einfach da, werden in Rechnung gestellt, unberührt. Aus Salesforce' Sicht ist das keine Verschwendung. Es ist das Geschäftsmodell.
Die 70 %, die Sie nicht nutzen, sind kein Fehler in der Preisgestaltung. Sie sind die Preisgestaltung.
Die versteckten Kosten zitiert Sie niemand.
Die Lizenz pro Platz ist die Zahl auf dem Bestellformular. Es ist nicht die Zahl, die Ihr Bankkonto trifft. Der Salesforce-Schatten ist alles rund um die Lizenz:
- Der Implementierungspartner. Echter Mehrwert kommt meist über eine Beratung. Rechnen Sie mit Wochen der Einrichtung, abgerechnet von jemandem, der nicht Salesforce ist.
- Der Admin. Eine funktionierende Organisation braucht einen Eigentümer – Profile, Berechtigungssätze, Flows, Validierungsregeln. Das ist ein Job, oder ein Bruchteil mehrerer.
- Die Add-ons. CPQ, Marketing Cloud, Service Cloud, Sandboxes — die Dinge, von denen Sie dachten, sie seien inbegriffen, jeweils einzeln bepreist.
- Die Integrationssteuer. Salesforce erledigt nicht Ihre Buchhaltung, Ihre Projekte oder Ihre Lohnabrechnung. Jede Verbindung ist ein Connector, den Sie bauen und pflegen.
Rechnet man alles zusammen, ist die Lizenz oft der kleinste Posten. Bei einem 10-Personen-Team kann der versteckte Aufwand größer sein als die Software selbst.
Warum kleine Teams es trotzdem kaufen.
Aus demselben Grund, aus dem sie jedes Tool kaufen, das zu groß ist: „darauf werden wir hinwachsen.“ Salesforce ist das, was ernsthafte Unternehmen einsetzen, daher fühlt sich der Kauf wie der Kauf von Ehrgeiz an. Das Logo auf dem Vertrag ist eine Wunschvorstellung.
Für einen kleinen Teil der Käufer geht die Wette auf – sie wachsen in die Plattform hinein und nutzen sie so, wie sie gedacht war. Bei den meisten holt das Wachstum die Lizenz nie ein. Sie stagnieren bei 30 % Nutzung, zahlen den vollen Preis und liebäugeln bei jeder Verlängerung still mit „etwas Einfacherem“.
Warum ein kompetentes Bundle diesen Kampf gewinnt.
Hier ist der Teil, der nach Ketzerei klingt: brauchen Sie kein erstklassiges CRM. Sie brauchen ein ausreichend gutes CRM, das mit allem anderen verdrahtet ist.
Ein 10-köpfiges Team braucht Accounts, Kontakte, eine Pipeline mit zwei oder drei Phasen, ein Aktivitätsprotokoll und Berichte, die sie tatsächlich lesen. Was das von einem Feature zu einem System macht, ist die Verbindung: der abgeschlossene Deal, der ohne Integration zur Rechnung wird, der Kunde, der zum Support-Ticket auf demselben Datensatz wird, das Projekt, das gegen denselben Account abrechnet.
Das ist die Umkehrung, die ein Bündel wie Mewayz macht. Wir behaupten nicht, dass wir das CRM von Salesforce übertreffen – das würde niemand bei vernünftigem Verstand tun. Wir behaupten, dass das eigenständige CRM nur die Messlatte „gut genug“ überwinden muss, weil der Wert nicht das Modul ist. Der Vorteil besteht darin, dass das gleiche Datenmodell auch Ihre Rechnungsstellung, Ihre Projekte und Ihren Helpdesk betreibt. Die Integration ist das Produkt.
Wo Salesforce tatsächlich recht hat.
Um den Vergleich ehrlich zu halten: Wenn Sie eine Vertriebsorganisation mit 100+ Personen führen, mit Gebieten, komplexem Forecasting, einem RevOps-Team und einem CAC, der hoch genug ist, dass ein paar Prozentpunkte Conversion sechsstellige Softwareausgaben rechtfertigen — Salesforce kaufen. Es ist bei diesem Profil besser als die Alternativen — und das mit deutlichem Abstand.
Aber genau dafür wurde Salesforce gebaut. Wenn Sie ein Team von 5 bis 50 Personen sind und 30 % davon nutzen, nutzen Sie kein großartiges Tool zu wenig. Sie zahlen den vollen Preis für eine Plattform, die für ein Unternehmen entworfen wurde, das Sie nicht sind.
Der Migrationspfad, ehrlich gesagt.
Das Modell ist so vertraut, dass die Bewegung größtenteils mechanisch erfolgt. Exportieren Sie Konten, Kontakte, Chancen und Aktivitäten. ordne sie Mewayz Datensätzen zu; Überspringen Sie die Sandkästen und den Nachmittag mit der Festlegung von Berechtigungen. Die Dinge, die nicht dabei sind: Flows, die Sie im Automation Builder erstellt haben (erstellen Sie die beiden, die Sie tatsächlich verwenden, neu) und Berichte, die an das Salesforce-Schema gebunden sind (Export in CSV, Archiv).
Wie bei jeder CRM-Migration sind die meisten Reibungen psychologischer Natur. Sobald die Entscheidung getroffen ist, müssen Sie hauptsächlich auf Schaltflächen klicken – und auf der anderen Seite gibt es keinen Verwaltungsaufwand für das Personal und keine zu unterzeichnende Umsetzungsrechnung.
Worauf Sie stattdessen achten sollten
- Einfachere eigenständige CRMs – Pipedrive, Attio, Folk. Großartig, wenn CRM Ihr einziger Bedarf ist – aber Sie werden mehrere andere Tools daneben kaufen.
- All-in-one-Lösungen — Zoho, Odoo, Mewayz. CRM ist ein Modul von vielen, und die Verbindung zwischen ihnen ist der entscheidende Punkt.
- Bleiben und richtig dimensionieren – Wenn Sie tatsächlich die 70 % erreichen, behalten Sie Salesforce und nutzen Sie es richtig. Seien Sie einfach ehrlich, ob Sie es sind.
Wir sind offensichtlich voreingenommen gegenüber (2). Der Punkt ist nicht, dass Mewayz für jeden das Richtige ist. Der Punkt ist das Salesforce ist für weit weniger Menschen das Richtige, als seine Anziehungskraft vermuten lässt — und die 70 %, die Sie nicht nutzen, sind der Preis dafür, das Gegenteil zu glauben.