Preise pro Platz waren 2012 elegant. Sie kauften Software für Schreibtische, jeder Schreibtisch bekam einen Login, und das Unternehmen, das Ihnen Rechnung stellte, wusste genau, wie es seinen Umsatz mit Ihrem Wachstum skalieren konnte. Es war sauber, vorhersehbar und still bestrafend. Meistens das letzte.
Wir berechnen nicht pro Platz. Das haben wir nie getan. Manche nehmen an, das liege daran, dass wir bei der Net Dollar Retention nicht mit Per-Seat-SaaS mithalten könnten – und damit liegen sie nicht falsch, aber das ist nicht der Grund. Wir berechnen nicht pro Platz, weil pro Platz ist eine Steuer auf genau das, was Ihre Kunden am ehesten tun sollen.
Welche Preisgestaltung pro Platz tatsächlich berechnet.
Die Geschichte, die Ihnen das Pro-Sitz-Modell verkauft, lautet: Mehr Wert fließt zu Teams mit mehr Nutzern, also skaliert der Preis mit dem Wert. Klingt plausibel. Prüfen wir das nach.
Eine Agentur mit 10 Mitarbeitern stellt ihren 11. Mitarbeiter ein. Der Grenzwert von HubSpot für dieses Team steigt nicht linear. Die neue Kraft nutzt das CRM nicht 1,0-mal mehr als der bestehende Durchschnittsnutzer — meist nutzt sie es weniger, da sie sich erst einarbeitet. Die Daten sind dieselben. Die Integrationen sind dieselben. Die Rechenlast auf HubSpots Servern ist praktisch identisch.
Aber die Rechnung von HubSpot ist gerade um weitere $50–90 gestiegen. Sie zahlen nicht für gelieferten Wert. Sie zahlen für den Akt des Einstellens. Pro Platz ist eine Steuer auf die Personalkostenzeile Ihrer GuV.
Der Preis sollte die Kosten oder den Wert widerspiegeln — nicht die Personalabteilung des Kunden.
Und das Schlimmste ist nicht die explizite Kosten. Es ist die implizite – der langsame, wiederkehrende kulturelle Druck, zu nicht Plätze hinzufügen. Geben Sie dem Praktikanten keine Lizenz. Teilen Sie Bobs Login im ganzen Team. Machen Sie Vertriebsmitarbeiter nicht zu Nur-Lesern, sondern zu Nicht-Anmeldern. Preise pro Platz erziehen Ihr Team dazu, kleinlich zu sein, wer Software nutzen darf – und Kleinlichkeit ist das Gegenteil dessen, was Software in einer Organisation bewirken sollte.
Die versteckten Kosten: die Platzsteuer auf die Gehaltsabrechnung.
Das eklatanteste Beispiel ist Lohn- und Gehaltsabrechnungssoftware. Gusto berechnet ungefähr $40 pro Monat, zzgl $6 pro Mitarbeiter und Monat. ADP, Justworks, Rippling, alle im gleichen Bereich. Schnelle Rechnung für ein 20-köpfiges Team: $160 Arbeitnehmersteuergebühren pro Monat. Pro Jahr: $1,920.
Das sind $1,920/Jahr, die Sie zahlen, weil – überprüft die Notizen – Ihre Lohn- und Gehaltsabrechnungssoftware die Lohn- und Gehaltsabrechnung für die Personen auf Ihrer Lohn- und Gehaltsabrechnung durchführen muss. Das, wozu das Produkt im wahrsten Sinne des Wortes da ist. Bei dem kostenpflichtigen „Feature“ handelt es sich um eine eigene Table-Stakes-Funktion.
Multiplizieren Sie den Stapel – CRM ist $90/Benutzer, Projektmanagement ist $20/Benutzer, Helpdesk ist $25/Benutzer – und Sie kommen zu der Zahl, die jeder Gründer irgendwann wiederentdeckt: Software kostet pro Mitarbeiter mehr als Bürosnacks und ungefähr so viel pro Mitarbeiter wie Zuschüsse zur Krankenversicherung. Es ist eine echte Position im Budget. Die Pro-Platz-Abrechnung ist der Motor, der sie in die Höhe treibt.
Das Argument für pro Platz.
Um fair zu sein: Pro-Platz hat eine Sache für sich. Es bringt den Anbieterumsatz mit der Kundengröße in Einklang. Ein Unternehmen mit 200 Mitarbeitenden zahlt mehr als eines mit 10. Das fühlt sich richtig an. Wahrscheinlich ist es das auch ist ganz oben im High-End-Bereich.
Das Argument stimmt im Extremfall und ist in der Mitte falsch. Ein Fortune-500-Konzern mit 80.000 Mitarbeitenden sollte wahrscheinlich mehr für HubSpot zahlen als eine 10-köpfige Agentur. Doch die Kurve von 10 bis 80.000 verläuft im Wert nicht linear, auch wenn die Pro-Platz-Abrechnung so tut. Bei rund 30–50 Mitarbeitenden bringt der Grenznutzer dem Anbieter null neuen Wert und dem Kunden erhebliche neue Kosten.
Das ist der Wendepunkt, an dem sich Pauschalgebühren auszahlen. Und genau das ist das ICP der meisten All-in-One-Lösungen, die heute gebaut werden.
Warum wir uns für den Pauschaltarif entschieden haben — und worauf wir verzichtet haben.
Mewayz Business kostet $49/Monat mit 30 Benutzern. Die Agentur kostet $349/Monat mit unbegrenzten Benutzern. Das ist es. Egal wie sehr Ihr Team wächst, Ihre Rechnung ändert sich nicht.
Was hat uns das gekostet? Teilweise die Netto-Umsatzbindung (Net Dollar Retention). Kunden, die pro Platz zahlen, geben Ihnen im nächsten Jahr automatisch mehr, sobald sie einstellen; Kunden mit Pauschaltarif nicht. Wir gleichen die Differenz aus, indem wir mit der Zeit mehr Module verkaufen, über White-Label-Expansion sowie über zusätzlichen Speicher und KI-Credits. Aber wir würden lügen, wenn wir behaupteten, wir würden unsere NDR-Zahlen nicht jedes Quartal mit einem leichten Zusammenzucken beobachten.
Was wir im Gegenzug erhielten: Kundenvertrauen, das wir auf keine andere Weise kaufen könnten. Niemand ist misstrauisch gegenüber seiner Mewayz-Rechnung zum Zeitpunkt der Verdoppelung der Mitarbeiterzahl. Niemand rationiert Logins. Niemand stellt Mitarbeiter rund um die Software ein. Dem Produkt wird die Ehre zuteil, das Aufzeichnungssystem zu sein, und die Entscheidung über die Personalanzahl muss auf der Grundlage seiner eigenen Leistungen getroffen werden.
Der Kompromiss: nutzungsbasiert, nicht platzbasiert.
Es gibt einen starken Mittelweg zwischen Pro-Platz und Pauschale: nutzungsbasierte Preise. Sie berechnen für das, was der Kunde tatsächlich verbraucht — gesendete E-Mails, verarbeitete Zahlungen, getätigte API-Aufrufe, genutzter Speicher.
Stripe ist das Paradebeispiel. Twilio. Snowflake. Keiner von ihnen rechnet pro Platz ab. Sie rechnen pro Transaktion ab, und die Anreize des Kunden sind perfekt aufeinander abgestimmt: Je mehr er wächst, desto mehr zahlt er – aber die Kosten skalieren mit der Erfolgskennzahl statt mit der Kostenposition.
Das ist das Modell, das wir gegenüber pauschal bevorzugen würden. Es ist nur schwer über 150 Module mit unterschiedlichen Verbrauchseinheiten anzuwenden. Pauschal ist also unser Kompromiss – vorerst. Langfristig erwarten Sie von uns, dass wir einige Kategorien (KI-Generierung, Zahlungen, Speicher) auf nutzungsbasiert umstellen, während die Plattformgebühr selbst pauschal bleibt.
Was das für Sie bedeutet.
Zwei praktische Erkenntnisse für alle, die 2026 Software einkaufen:
- Berechnen Sie die Sitzplatzsteuer explizit beim Vergleich von Anbietern. Nehmen Sie die Zahl pro Platz, multiplizieren Sie sie mit Ihrer prognostizierten Mitarbeiterzahl in 24 Monaten und verwenden Sie das als die tatsächlichen Gesamtbetriebskosten. Der ehrliche Vergleich begünstigt Pauschalpreis-Produkte weitaus stärker, als die Schaufensterpreise vermuten lassen.
- Hüten Sie sich besonders vor Lohnabrechnungsgebühren „pro Mitarbeiter“. Sie summieren sich. Sie sind der teuerste Posten Ihrer SaaS-Rechnung bei jeder Größe über 15 Mitarbeitern, und sie sind vollständig eine anbieterseitige Entscheidung, die sich als Kostenabbildung tarnt.
Wir erwarten nicht, dass das Modell pro Platz verschwindet. Salesforce wird nicht morgen umsteigen. Die etablierten Stacks haben zu viel in die Tabellenkalkulation investiert. Aber jede neue Plattform, die entsteht – auch unsere – hat die Chance, sich anders zu entscheiden. Wir haben es getan. Wir glauben, mehr werden folgen.