Hier ist die vorherrschende Logik der Softwarepreisgestaltung im Klartext: Je wertvoller Sie werden, desto mehr berechnen wir Ihnen. Pro Sitzplatz bedeutet das, dass die Rechnung mit der Einstellung steigt. Pro Kontakt bedeutet, dass es wächst, wenn Ihr Publikum wächst. Pro Transaktion bedeutet, dass der Betrag wächst, je mehr Sie verkaufen. Bei all diesen Faktoren wird der Umsatz des Anbieters mit Ihrem Erfolg verknüpft – was fair klingt, bis Sie bemerken, was es tatsächlich bewirkt: Es besteuert genau die Dinge, die Sie zu tun versuchen. Wir halten das für verkehrt und die Pauschalgebühr ist unsere Antwort.
Welche nutzungsbasierten Preise belasten wirklich?
Es besteuert das Wachstum. Nicht abstrakt – konkret. Der Preis pro Sitzplatz lässt Sie zögern, bevor Sie den Teamkollegen hinzufügen, der alle produktiver machen würde. Durch die Preisgestaltung pro Kontakt können Sie die Liste kürzen, die Sie erweitern sollten. Das Preismodell fügt sich wie eine kleine Steuer auf jede Expansionsentscheidung ein, und kleine Steuern auf gute Entscheidungen summieren sich im Laufe der Zeit zu wesentlich schlechteren Entscheidungen. Der Anbieter hat seinen Umsatz an Ihr Zögern angepasst.
Eine Preisgestaltung, die mit Ihrem Erfolg wächst, ist eine Preisgestaltung, die von der Besteuerung profitiert. Wenn Sie die Rechnung am Wachstum ausrichten, haben Sie einen Zähler erstellt, der den Kunden für seinen Gewinn bestraft.
Die Pauschalgebühr als Ausrichtung.
Eine Pauschalgebühr sprengt den Zähler. Sie zahlen das Gleiche, egal ob Sie 5 Benutzer oder 50, 500 Kontakte oder 50.000 haben. Das bedeutet, dass wir mit Ihrem Wachstum absolut nichts verdienen – und genau darum geht es. Es drängt unsere Anreize in eine gesündere Richtung: Wir können nur wachsen, indem wir neue Kunden gewinnen und bestehende zufrieden halten, und niemals, indem wir stillschweigend den Erfolg unserer bestehenden Kunden aufs Spiel setzen. Unsere und Ihre Interessen stehen genau in dem Moment nicht mehr im Spannungsfeld, in dem Sie mit der Skalierung beginnen.
Der ehrliche Kompromiss.
Wir sagen Ihnen direkt, welche Kosten für uns anfallen: Bei einer Pauschalgebühr bleibt Geld auf dem Tisch. Der Kunde, der mit derselben Rechnung von 5 auf 50 Mitarbeiter anwächst, ist, rein umsatzmäßig gesehen, ein Kunde, den wir bei seiner Expansion „unterberechnen“ – und jeder Konkurrent pro Sitzplatz verbucht diese Expansion als Wachstum, auf das wir verzichten. Wir achten auf diese Zahl und entscheiden uns trotzdem weiterhin für die Pauschalgebühr, denn die Alternative besteht darin, ein Unternehmen aufzubauen, das umso mehr profitiert, je mehr es die Ambitionen seiner Kunden in Anspruch nimmt. Wir wollten dieses Geschäft nicht.
Pauschalpreise sind nicht das lukrativste Modell im Softwarebereich. Das ist es bewusst nicht. Das ist eine Haltung – dass Ihre Softwarerechnung nicht nur deshalb steigen sollte, weil Sie es getan haben, und dass ein Anbieter nicht davon profitieren sollte, genau die Dinge zu besteuern, an deren Wachstum Sie arbeiten. Eine Pauschalgebühr, egal wie hoch Sie auch sein mögen. Das ist das ganze Manifest.